為什么我家東西那么好，就是賣(mài)不出去？

 我們發(fā)現(xiàn)：有不少新農(nóng)人或農(nóng)場(chǎng)主，或者在工商業(yè)、服務(wù)業(yè)成功創(chuàng)業(yè)積累出第一桶金后，之所以跨行投入到農(nóng)業(yè)中來(lái)，往往是因?yàn)樽约撼錾磬l(xiāng)村或在鄉(xiāng)村成長(zhǎng)生活多年，確實(shí)對(duì)三農(nóng)抱著一份感情，甚至情懷；不單單是為了盈利，這份情懷值得尊敬。這些人中，有不少是奔著食品安全、想著做放心農(nóng)產(chǎn)品的初衷來(lái)的。

大家的行動(dòng)符合國(guó)家的發(fā)展和社會(huì)的需要。改革開(kāi)放四十年來(lái)，我們國(guó)家的確解決了中國(guó)人吃飽肚子的問(wèn)題，但是，隨之而來(lái)的是，我們的化肥和農(nóng)藥比以前用的太多了：資源環(huán)境承載力能力達(dá)到了極限，綠色生產(chǎn)跟不上。在一定時(shí)間內(nèi)，化肥和農(nóng)藥促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)量的提升，對(duì)解決人民的溫飽問(wèn)題起到了很大的作用。

隨著問(wèn)題的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)物極必反，化肥和農(nóng)藥用得越多，產(chǎn)量反正不上升了，地反而糟蹋壞了。以破壞環(huán)境和資源透支為代價(jià)，滿(mǎn)足量的需求，但是土地透支了，土壤肥力下降，黑土層薄了等等.......以這種破壞性和資源透支性為代價(jià)的這種量的需求，不可持續(xù)了�，F(xiàn)在化肥、農(nóng)藥、抗生素所造成的信任危機(jī)的陰影下，中國(guó)農(nóng)業(yè)正面臨著從吃飽，到吃好、吃健康的轉(zhuǎn)型。

正是抱著這樣一種初衷，不少新農(nóng)人投入到了農(nóng)業(yè)當(dāng)中，然而往往收獲的是困惑。少用化肥，不用農(nóng)藥，用生物肥生產(chǎn)的東西，但是市場(chǎng)卻不認(rèn)可。加上物流倉(cāng)儲(chǔ)損耗大，有時(shí)就懷疑：是不是做錯(cuò)了？這么好產(chǎn)品怎么人們就不相信呢？

什么原因？

原因很簡(jiǎn)單：一個(gè)是市場(chǎng)，一個(gè)是種養(yǎng)。

 實(shí)際我們做的方向是對(duì)的，國(guó)家包括我們消費(fèi)者的意識(shí)是往這方面發(fā)展的，只是可能我們所在地消費(fèi)者這方面的意識(shí)還沒(méi)有到。

我們新農(nóng)人往往自己先生產(chǎn)東西，然后去想象，拿到去市場(chǎng)上去賣(mài)。不了解市場(chǎng)到底是需要什么？不了解我們的客戶(hù)群真正在哪里？相不相信我們？設(shè)想出的高端人群，設(shè)想我種的好東西大家肯定認(rèn)可，這是我們很大的一個(gè)誤區(qū)。

有人認(rèn)為自己有銷(xiāo)路，做些自己的有機(jī)蔬菜、雜糧就不用買(mǎi)禮品了；有人更一廂情愿：我做高端產(chǎn)品有很多客戶(hù)；全社會(huì)都需要，肯定供不應(yīng)求，大家都想要呢。

所以，我們一定要認(rèn)識(shí)到：做好了農(nóng)產(chǎn)品，不是東西一生產(chǎn)出來(lái)，就振臂一呼應(yīng)者云集、自然供不應(yīng)求人們搶著要的。你要看看：當(dāng)?shù)爻缘闷鸬南�費(fèi)人群有多少，是否愿意長(zhǎng)期吃？所以，新農(nóng)人做農(nóng)業(yè)，不要做出來(lái)之后再去找市場(chǎng)，這樣十有八九會(huì)吃虧。而是在生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品出來(lái)之前，就找對(duì)了市場(chǎng)，設(shè)計(jì)好了銷(xiāo)售的渠道和模式。

市場(chǎng)難做的另一面，是園區(qū)種養(yǎng)難做。另外一個(gè)誤區(qū)就是包了更多的地，圈了更大的園區(qū)，還是跟農(nóng)民一樣的模式，跟農(nóng)民還是一樣的，無(wú)非是比農(nóng)民這么大多了一點(diǎn)啊，農(nóng)民的地不要錢(qián)我們要錢(qián)了，農(nóng)民地小我們地大，但是同樣我們種出來(lái)的東西沒(méi)有比原來(lái)更好，我們拿出來(lái)以后跟散戶(hù)一樣，拿出來(lái)東西去市場(chǎng)上賣(mài)，這樣成本很高，利潤(rùn)很低，這樣做風(fēng)險(xiǎn)就非常大......生產(chǎn)成本過(guò)高，人工成本高，運(yùn)營(yíng)成本高，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期，且必須持續(xù)投資；如果包地很多園區(qū)很大，就更難受。導(dǎo)致無(wú)法投不下去，大面積土地撂荒；最終，外表紅紅火火，實(shí)際上虧損嚴(yán)重，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很差。資金嚴(yán)重不足：內(nèi)心的苦只有自己知道！甚至有人對(duì)情懷一詞產(chǎn)生了懷疑。

怎么解決？

必須懂農(nóng)業(yè)，又不能只懂農(nóng)業(yè)。比如要認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的真實(shí)需求，不要被假象所蒙蔽，要和當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)農(nóng)業(yè)的消費(fèi)大勢(shì)結(jié)合起來(lái)。防止對(duì)市場(chǎng)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀，走得太超前，成了先烈。

做這一塊的時(shí)候我們有機(jī)結(jié)合起來(lái)，也不要走極端，要根據(jù)市場(chǎng)的需求，適當(dāng)調(diào)整自己的步伐，不能過(guò)于超前，過(guò)于領(lǐng)先也是不對(duì)的，我跟著別人走也是不是很提倡的，我們要適當(dāng)提前，這樣的話(huà)，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)有一個(gè)很長(zhǎng)的周期。

所有做農(nóng)業(yè)的人都很清楚，農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，投資也大，周期也長(zhǎng)，利潤(rùn)也低，設(shè)想不到的事情也多。引進(jìn)新技術(shù)、新品種，新管理方法就能產(chǎn)生高效益？也未必。 

農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，關(guān)鍵是銷(xiāo)售和價(jià)格。除了天災(zāi)，賣(mài)不起價(jià)，賣(mài)不出去，歸根到底還是市場(chǎng)問(wèn)題。為什么農(nóng)業(yè)項(xiàng)目失敗的多？現(xiàn)在農(nóng)業(yè)困惑——增產(chǎn)不增收？實(shí)際現(xiàn)在種不是很大的問(wèn)題，賣(mài)是很大的問(wèn)題，很多地方會(huì)種不會(huì)賣(mài)，種的好不一定賣(mài)的好，甚至出現(xiàn)賣(mài)不了，收割之后爛在了地里，有些甚至不收割，收割的成本會(huì)更高，這就是因?yàn)樯�產(chǎn)的東西不是市場(chǎng)所真正需要的。

兩個(gè)技巧

1、提前賣(mài)。通過(guò)預(yù)售、眾籌、認(rèn)購(gòu)等訂單農(nóng)業(yè)的方式，把農(nóng)產(chǎn)品預(yù)先售出去。不少家庭農(nóng)場(chǎng)或CSA農(nóng)場(chǎng)，就是這么賣(mài)的。

2、把銷(xiāo)售的時(shí)間拉長(zhǎng)。比如以會(huì)員卡的形式，按季賣(mài)，按年賣(mài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期銷(xiāo)售——反正消費(fèi)者每天都要吃糧食，每天都要吃新鮮蔬菜瓜果的。

消費(fèi)者為什么愿意長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)？對(duì)消費(fèi)者的好處在于兩點(diǎn)：新鮮，價(jià)格恒定。關(guān)鍵是你要給他們說(shuō)明白，讓他們知道（想想“蒜你狠”“姜你軍”，當(dāng)下的水果漲價(jià)，你就知道，保持一個(gè)常年恒定的價(jià)格，吃到新鮮生態(tài)的蔬菜瓜果，對(duì)消費(fèi)者是有好處的）。

總之，新農(nóng)人不光要有情懷，還要有理性和方法。有了方法，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，單價(jià)20—30一斤的蔬菜瓜果，也是能夠賣(mài)出去的。

資料來(lái)源：農(nóng)學(xué)谷